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Buy Box Amazon cos'è e come vincerla

2021-04-14 11:52

Mohamed El Jihad

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Buy Box Amazon cos'è e come vincerla

Scopriamo la Buy Box Amazon cos'è e perchè è l'obiettivo di ogni seller. L'algoritmo permette di vincere la Buy Box sulla base di numerosi parametri.

Buy Box Amazon cos'è e come vincerla

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Cos'è la Buy Box di Amazon?

Si tratta di quel riquadro della scheda prodotto dal quale il cliente può aggiungere al carrello o acquistare subito il prodotto. Il “vincitore” della Buy Box, è il seller che si è distinto tra tutti gli altri venditori di quel determinato prodotto e a cui Amazon affida la massima visibilità.

Si tratta del seller che vende il prodotto quando clicchiamo su aggiungi al carrello o acquista ora, il cui nome è inserito sotto i pulsanti, e spesso segue la dicitura “venduto e spedito da”. Nel riquadro sottostante troviamo tutti gli altri venditori per il confronto.

Nella navigazione da desktop la Buy Box si trova in alto a destra, da mobile, in basso, sotto alle foto del prodotto.

 

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Uno stesso prodotto infatti su Amazon può avere una singola scheda ma essere venduto da più venditori con prezzi diversi e spese di spedizione diverse.

In questo senso la Buy Box gestisce la concorrenza su Amazon, offrendo al potenziale cliente l’offerta che ritiene migliore.

 

Gli algoritmi di Amazon premiano e inseriscono in Buy Box il seller più meritevole ed efficiente, che quindi sarà designato a vendere quel determinato prodotto, primo fra tutti gli altri.

Per entrare in Buy Box  è necessario avere un account professionale e rispettare le metriche Amazon che ne misurano le performance (recensioni, tasso dei resi, velocità delle spedizioni ecc…).

La compagnia BigCommerce ha creato un grafico per spiegare quali sono gli indicatori essenziali da rispettare per “vincere” la buy box:

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Al primo posto di questa speciale classifica c’è il “Fulfillment Method”, cioè il Metodo di gestione o dell’adempimento degli ordini, che ha un impatto molto alto sulla Buy Box.

Per questo motivo, se “ti piace vincere facile”, un ottimo metodo per entrare in buy box anche avendo un prezzo superiore alla concorrenza è tramite Amazon FBA (Fulfillment by Amazon). Con questo metodo i tuoi prodotti saranno gestiti direttamente dalla logistica di Amazon e avranno massima visibilità. Infatti Amazon da una valutazione A+ a tutti gli aspetti dell’adempimento dei suoi servizi di logistica (tempi di spedizione, gestione dell’inventario ecc).

 

Se decidi, invece, di inviare autonomamente gli ordini in FBM (Fulfillment by Merchant) potrai avere un margine di profitto più ampio sul lungo termine, ma dovrai “lottare” per guadagnarti la Buy Box, rispettando numerose metriche: prezzi bassi, punteggi venditore alti, recensioni ottime, tempi di consegna rispettati, il minor numero possibile di resi.

Anche far parte del programma Prime aiuta tantissimo ad entrare in Buy Box.

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Al secondo posto troviamo il “Landed Price” cioè il prezzo totale, comprensivo delle spese di spedizione. Qui, come è evidente, vige la regola “lower is better”, cioè il prezzo più basso vince.

 

Ovviamente, per poter calcolare il giusto prezzo si deve tener conto di alcuni fattori:

  • I Costi: commissioni, tariffe di logistica di Amazon, spese di spedizione, il tasso di restituzione medio e i relativi costi.
     
  • Reputazione: fissare prezzi troppo bassi rispetto alla concorrenza potrebbe far pensare ad un prodotto di minore qualità, e quindi far perdere potenziali clienti.
     
  • Coerenza: Amazon controlla i prezzi dei prodotti su tutto il web. Se vendi un determinato prodotto su altri marketplace o sul tuo sito web, fai attenzione che il prezzo sia simile a quello che hai fissato su Amazon. In caso contrario Amazon potrebbe sopprimerti l’inserzione! Mantieni la coerenza su tutti i canali di vendita.

 

Potrebbe tornare utile per decidere il giusto prezzo un repricer algoritmico. Questo tool monitora la concorrenza e modifica i prezzi dei tuoi prodotti in tempo reale, in base all’ambiente di mercato. Apportando numerose modifiche in breve tempo ti permetterà di avere sempre il prezzo migliore per rimanere ancorato alla Buy Box.

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Al terzo gradino BigCommerce posiziona i tempi di spedizione. Per questo indicatore invece funziona il motto “faster is better”, il migliore è il più veloce. Amazon come impostazione predefinita ha 3-5 giorni lavorativi. Se la spedizione rientra nei 14 giorni, allora è ottima per la Buy Box. La spedizione fino ad un massimo di 2 giorni lavorativi è la scelta migliore per vincere la Buy Box. Ovviamente è essenziale anche rispettare i tempi di spedizione indicati. La percentuale di consegne in ritardo ha un forte impatto sull’algoritmo.

 

Successivamente troviamo tutte metriche relative ai feedback e alla valutazione del venditore. Per valutare le performance dei Sellers, infatti, Amazon utilizza i seguenti indicatori:

  • ODR (Order Defect Rate), Percentuale degli ordini difettosi: Si basa sulla percentuale dei Feedback negativi, sulla percentuale di reclami dalla A alla Z e sulla percentuale di chargeback (storni di addebito) sulla carta di credito. Per vincere la Buy Box deve essere il più vicino possibile allo 0%, sicuramente il tasso deve essere sotto l’1%.
     
  • VTR (Valid Tracking Rate), Percentuale di spedizioni tracciabili: misura la frequenza con la quale usi numeri di spedizione per i tuoi ordini. In tal modo la spedizione è tracciabile e i clienti sanno sempre dove si trova il loro pacco. Un tasso sotto al 95% di spedizioni tracciabili potrebbe comportare delle limitazioni da parte di Amazon. Il modo più facile per entrare in Buy Box è avere questo tasso al 100%.
     
  • Late Shipment Rate, Percentuale di spedizioni in ritardo: come già anticipato impattano molto sull’algoritmo. Questo tasso deve essere sempre sotto il 4%. Più basso è, meglio è.
     
  • On-Time Delivery, la Consegna in Tempo: la percentuale delle consegne giunte in tempo deve essere superiore al 97% e il più vicino possibile al 100%.
     
  • Customer Response Time, il Tempo di risposta al cliente: si riferisce al tempo che il seller impiega a rispondere al cliente. Meno di 24h è buono, entro le 12h è meglio.

 

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Nella “scala” redatta da BigCommerce vi sono poi il punteggio e il numero di feedback, che hanno entrambi lo stesso peso nell’algoritmo di Amazon. Questi feedback si riferiscono alla tua vetrina venditore e non sono da confondere con le recensioni del prodotto che vengono visualizzate nelle pagine prodotto.

Il punteggio dei feedback è calcolato in media nel corso dell’anno, ma ha molto più peso quello degli ultimi 90 giorni.


Per ricevere recensioni ci sono alcuni modi per incentivare la clientela, come ad esempio inviare biglietti di ringraziamento.

Tuttavia Amazon punisce chi tenta di influenzare feedback e recensioni in maniera truffaldina.

In particolare Amazon non ti permette di:

  • Pagare o offrire altri incentivi (come prodotti gratuiti) in cambio di feedback positivi.

  • Chiedere ai clienti di scrivere solo recensioni positive o di modificare o rimuovere un commento.

  • Sollecitare recensioni solo da chi ha avuto un’esperienza positiva.

  • Recensire i tuoi stessi prodotti o i prodotti di un concorrente.
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Se riesci a rispettare queste regole per il tuo profilo venditore Amazon e ad applicarle ad ogni prodotto venduto, hai la possibilità di entrare molte volte in Buy Box.

E vincere la Buy Box significa aumentare vertiginosamente le vendite.

Essenziale per ogni ecommerce che si rispetti.

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